ABC-анализ на Ozon: как провести и увеличить прибыль от продаж

У продавца на Ozon может быть десятки и сотни артикулов, но вклад товаров в результат бизнеса почти никогда не бывает одинаковым. Одни позиции продаются каждый день и формируют большую часть оборота, другие дают стабильные продажи, а третьи занимают место на складе и почти не влияют на результат.

При этом высокая выручка ещё не означает высокую прибыль. Товар может хорошо продаваться, но приносить меньше денег из-за себестоимости, комиссии, логистики, рекламы, возвратов и других расходов. Поэтому смотреть только на количество заказов или оборот недостаточно: важно понимать, какой вклад каждая модель вносит в выбранный показатель бизнеса.

Для этого используют ABC-анализ. Он помогает распределить ассортимент по степени вклада в результат и увидеть, на какие товары стоит обратить основное внимание.

В этой статье разберём, как провести ABC-анализ на Озон, какой показатель выбрать для расчёта, какие данные понадобятся и как использовать результаты для управления закупками, остатками, рекламой и ассортиментом.

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен продавцу Ozon

ABC-анализ — это, если простыми словами, способ разделить товары на группы в зависимости от их вклада в выбранный показатель. Сначала товары ранжируют от большего значения к меньшему, затем рассчитывают накопленный вклад каждой позиции и распределяют ассортимент на три группы:

• A — товары, которые дают основной результат. Их обычно немного, но они приносят большую часть выручки или прибыли.
• B — продукция со средним вкладом. Они есть в ассортименте, работают стабильно, но не являются лидерами.
• C — продукты с минимальным вкладом. Продаются слабо, приносят мало денег или вообще не приносят.

С помощью ABC-анализ дает метод работы для простого управления ассортиментом в зависимости от его результата. Например, потратить больше ресурсов на группу А — поддерживать остатки, контролировать рекламу и следить за карточками. Группу C, наоборот, проверить на целесообразность — если изделия из этой категории не приносят прибыли или заставляют тратить слишком много усилий на продажу, возможно, их вообще не стоит закупать.

Чтобы провести такой ABC-анализ, нужны данные по каждому товару: выручка, комиссии, логистика, реклама, возвраты. Вручную собирать их из разных отчётов Ozon сложно и долго. Сервисы финансовой аналитики, например, Mpfinassist, автоматически подтягивают данные из кабинета и показывают чистую прибыль по каждому товару. Это избавляет от ручного сведения таблиц и позволяет сразу видеть, какие позиции реально зарабатывают.

Какие данные нужны для ABC-анализа на Ozon

Результат анализа напрямую зависит от того, какие данные вы в него заложите. Один и тот же товар может попасть в группу A по выручке и в группу C по чистой прибыли. Поэтому важно заранее разобраться, какие показатели можно использовать и что каждый из них показывает.

По каким показателям можно проводить анализ

Выручка. Показывает, какие товары дают основной оборот, но не отражает реальную прибыльность.

Количество заказов. Помогает оценить популярность продукта у покупателей, но не дает понимания реальной маржинальности и выгоды от продаж.

Чистая прибыль. Показывает, сколько денег реально остаётся после всех расходов: себестоимости, комиссий, логистики, рекламы, возвратов, хранения и налогов. Самый важный показатель для оценки эффективности товара.

Маржа. Абсолютная сумма, которая остается после вычета определенных затрат.

Маржинальность. Помогают понять, сколько процентов от выручки остаётся после вычета переменных расходов.

Оборачиваемость. Показывает, как быстро товар продаётся. Если товар медленно оборачивается, даже при хорошей маржинальности деньги могут быть заморожены в остатках.

Остатки. Помогает определить зону риска: какой товар и в каком объеме лежит на складах, насколько медленно идет реализация. Чем реже продается и больше остаток — тем больше рискует бизнес заморозить деньги в позициях.

Рекламные расходы. Помогают понять, оценить, какую часть экономики товара съедает продвижение. В связке с заказами, выручкой и прибылью они помогают понять, окупается ли реклама.

Возвраты. Товары с высоким процентом возвратов требуют особого внимания — расходы на обратную логистику и повторную обработку съедают маржу.

Почему анализа только по выручке недостаточно

Выручка показывает обороты, но не поясняет, сколько денег останется у продавца после вычета расходов.

Приведем пример. Товар продается хорошо, занимает высокие позиции в выдаче, приносит большую выручку. Продавец доволен, закупает ещё, запускает рекламу, участвует в акциях. А через месяц смотрит на остаток на счёте и видит, что продаж стало больше, а прибыль упала.

Часто причина таких результатов в том, что у продукта может быть высокая себестоимость, дорогая логистика и/или частые возвраты. Все эти затраты незаметно убивают маржу.

Например, ABC-анализ только по выручке отправит продукт в группу A. Вы будете думать, что он приносит деньги, продолжите его закупать и продвигать.

ABC-анализ отдельно по выручке и по чистой прибыли позволит увидеть артикулы, которые только кажутся успешными, и принять правильное решение.

Где брать данные для анализа

Есть сразу несколько источников, где можно взять данные, например:

• Кабинет продавца Ozon. Основной источник данных по продажам, заказам, возвратам и остаткам.
• Отчёты по продажам. Предоставляют информацию по каждому заказу.
• Финансовые отчёты. Показывают начисления, комиссии, логистику, штрафы, удержания. Позволяют рассчитать чистую прибыль.
• Отчёты по рекламе. Данные по расходам на продвижение, ДРР и прибыли после рекламы.
• Выгрузки по остаткам. Информация о текущих остатках на складах.
• Сервисы аналитики. Собирают данные из разных отчётов автоматически и показывают прибыльность товаров в одном интерфейсе. Например, Mpfinassist подтягивает данные из кабинета Ozon, рассчитывает чистую прибыль по каждому продукту и позволяет анализировать ассортимент без ручного сведения таблиц.

Названия разделов и отчетов могут меняться с обновлениями Ozon.

Как провести ABC-анализ товаров на Ozon

Для начала нужно подготовить данные по ассортименту за период — месяц, полгода или другой срок. Ниже разберем в подробностях, как проводить такой анализ.

Шаг 1. Выбрать цель

Она может быть разной — например, найти товары, которые дают основную выручку, определить самые прибыльные артикулы, сократить неликвидные остатки. От цели зависит, какой показатель лучше взять для анализа.

Шаг 2. Выбрать показатели

Обычно показатель выбирается под цель, например, если нужно:

• оценить оборот → выручка;
• увидеть реальный заработок → чистая прибыль;
• управлять остатками → оборачиваемость;
• оптимизировать рекламу → прибыль после рекламных расходов;
• планировать закупки → прибыль и скорость оборота вместе.

Шаг 3. Собрать данные по каждому артикулу

Соберите данные по каждому товару за выбранный период. Минимально потребуется:

• артикул
• название товара.
• выручка.
• себестоимость.
• комиссии Ozon.
• логистика.
• рекламные расходы.
• возвраты.
• хранение.
• чистая прибыль (рассчитывается как выручка минус все расходы).
• остатки.
• количество заказов.

Если данных по какому-то расходу нет, его можно пропустить. Но помните: чем полнее данные, тем точнее результат.

Шаг 4. Рассчитать долю каждого товара

Рассчитывать можно по формуле:

Приведем пример:

• Прибыль по товару — 100 000 рублей.
• Общая прибыль по всем товарам — 1 000 000 рублей.
• Доля товара = 100 000 / 1 000 000 × 100% = 10%.

Этот расчёт делается для каждой модели и вещи. Доля показывает вклад конкретной позиции в общий результат.

Важно. Если среди изделий есть убыточная продукция, ABC по прибыли нужно интерпретировать отдельно: отрицательные значения и небольшую общую прибыль нельзя механически распределять по стандартным порогам 80/15/5.

Шаг 5. Посчитать накопленную долю и распределить товары по группам

После этого можно отсортировать продукцию по выбранному показателю от большего к меньшему. Для каждого из продуктов в ассортименте посчитайте накопленную долю — сумму долей всех предыдущих товаров плюс доля текущего.

Затем распределите товары по группам:

• Группа A — продукты, которые дают до 80% накопленного результата.
• Группа B — следующие 15% (до 95%).
• Группа C — оставшиеся 5%.

Границы можно адаптировать под свой ассортимент. Если у вас много товаров и они дают равномерный вклад, группа A может быть шире. Если несколько товаров сильно выделяются — уже.

Пример ABC-анализа продаж на Ozon

Разберём условный пример. Цифры — примерные, отражают типичную структуру ассортимента продавца на Ozon:

В этом примере 4 товара из 9 дают 80% всей прибыли (группа A). Ещё 2 товара дают 15% (группа B). Оставшиеся 3 товара — только 6% (группа C).

Важно. Границы 80/95/100% — ориентиры. Из-за того, что товар нельзя разделить между группами, фактический вклад группы может немного отличаться от 80/15/5.

Как читать результаты

Группа А. Изделия на строчках 1-4 — лидеры, которые кормят бизнес и дают основную прибыль. Если по любому из них закончатся остатки, упадет рейтинг или вырастут расходы, то пострадает весь бизнес.

Группа B. Продукты 5 и 6 в таблице — стабильные середняки, которые не лидируют, но и не проваливаются. Из них можно вырастить новых лидеров, если правильно поработать: улучшить карточку, настроить рекламу, скорректировать цену.

Группа C. Строки 7-9 — аутсайдеры, которые дают только минимальный вклад в прибыль. Их не обязательно сразу удалять, но стоит проверить, приносят ли они прибыль и быстро ли оборачиваются.

Какие данные должен содержать отчёт ABC-анализа

В ABC-анализе качественный отчет должен показывать основную и дополнительную информацию, которая поможет принять решение, например:

• Список товаров с артикулами.
• Выбранный показатель — прибыль, выручка, заказы.
• Долю каждого продукта в общем результате.
• Накопленную долю.
• Группу A, B или C.
• Дополнительные метрики: выручку, чистую прибыль, остатки, оборачиваемость, рекламные расходы, возвраты.

Такой отчёт помогает быстро увидеть, где сосредоточен основной финансовый результат, и принять решение: что масштабировать, что развивать, а что проверять на целесообразность.

В реальности, в отличие от приведенного примера, цифры и границы будут отличаться — например, у одного продавца группа A может включать 5 артикулов из 20, а у другого — 30 из 100. Мы привели пример, чтобы вы могли понять принцип: нужно взять свои данные, рассчитать доли, распределить по группам и принять решения.

Что делать с товарами после ABC-анализа

После того как вы разделили всю продукцию на группы A, B и C, нужно понять, что делать с каждой из них. У каждой группы своя стратегия, которые мы кратко разберем в разделе.

Группа A

Эта группа дает основную прибыль, поэтому ошибки по ней обходятся дороже всего — бизнес сильнее пострадает, если продукт A закончится или потеряет в позициях.

Что стоит сделать, чтобы поддержать группу:

• Контролировать остатки. Отсутствие в наличии влечет за собой потерянные продажи и падение позиций.
• Поддерживать качество карточек. Названия, фото, описания, характеристики — всё должно быть актуальным и конкурентоспособным.
• Отслеживать позиции, отзывы и рейтинг. Если по изделию A появляются негативные отзывы или падает рейтинг — реагировать сразу.
• Аккуратно управлять ценой. Снижение цены на товар A может дать рост продаж, но снизит маржинальность. Изменения в цене нужно внимательно просчитывать заранее.
• Контролировать рекламу. Продукцию можно продвигать, но важно следить, чтобы рекламные расходы не съедали маржу.
• Проверять влияние акций на прибыль. Участие в акциях по продуктам A должно быть экономически обоснованным — перед акцией считайте, не уйдёте ли вы в минус.
• Планировать закупки заранее. Поставки должны быть синхронизированы со скоростью продаж, чтобы не допускать дефицита.

Группа B

Эти изделия — резерв для роста: они уже работают, только не на полную мощность. При правильных действиях часть из них можно перевести в группу A.

Что стоит сделать:

• Проверить карточки и контент. Продукт может не продаваться, потому что название, фото, описание или характеристики продуманы слабее, чем у конкурентов.
• Протестировать рекламу. Запустить ограниченный рекламный бюджет на 2–3 артикула из группы B и посмотреть на результат. Если реклама окупается, можно увеличивать бюджет.
• Улучшить цену или упаковку. Иногда небольшое снижение цены или улучшение упаковки может дать рост продаж.
• Проанализировать и проработать отзывы. Если у товара низкий рейтинг или негативные отзывы — это может быть причиной слабых продаж.
• Проверить остатки и оборачиваемость. Если оборачивается быстро, но прибыли мало — возможно, проблема в цене или себестоимости.
• Определить, что можно перевести в группу A. Выберите 1–2 артикула из группы B, которые имеют наибольший потенциал, и сфокусируйтесь на них.

Группа C

Продукция из этой группы всегда требует внимания, может занимать место на складе без результата. Поэтому за ней нужно особенно внимательно следить.

Что стоит сделать:

• Проверить, есть ли чистая прибыль. Если товар приносит хотя бы небольшую прибыль и быстро оборачивается — его можно оставить.
• Оценить оборачиваемость. Если вещь продаётся медленно — деньги заморожены в остатках. Может быть выгоднее продать его со скидкой и освободить капитал.
• Понять, не заморожены ли деньги в остатках. Если остатки большие, а продажи низкие — это сигнал к распродаже.
• Сократить закупки по слабым позициям. Не закупать новые партии товаров, которые стабильно показывают низкие результаты.
• Распродать неликвид. Провести акцию или снизить цену, чтобы освободить склад и вернуть часть денег.
• Отключить неэффективную рекламу. Если реклама не окупается — отключить.
• Вывести товар из ассортимента, если он стабильно убыточен. Если продукт не приносит прибыли и не имеет перспектив — его место на складе может занять более выгодная позиция.

Ассортимент из группы C не обязательно «плохой». Это может быть новая продукция, которая ещё не набрала обороты, или сезонные позиции, которые продаются только в определённое время. Поэтому решение нужно принимать по каждому продукту индивидуально.

Отличить временно слабый продукт от безнадёжно убыточного помогает регулярный отчет в динамике. Если ассортимент находится в группе C несколько месяцев подряд, скорее всего, его стоит выводить. Если он попал туда недавно — возможно, ему нужно дать время или доработать карточку.

Как ABC-анализ помогает увеличить прибыль от продаж

В этом разделе разберем несколько основных сценариев, в которых ABC-анализ помогает зарабатывать больше.

Оптимизировать закупки и остатки

С отчетом проще понять, где именно заморожены деньги и что с этим делать. Например:

• Закупки по группе A нужно планировать в первую очередь и с запасом на рост продаж.
• Ассортимент для B нужно закупать в пределах факта продаж — без избытка или дефицита. По некоторым можно тестировать увеличение объема при наличии потенциала роста.
• Продукция из группы C потенциально в зоне сокращения, здесь нет закупок или они минимальны. Остатки нужно распродавать, чтобы не замораживать финансы.

С таким подходом деньги не будут лежать мертвым грузом на складах. Они будут работать на закупку запасов и продвижение ассортимента, который приносит доход.

Перераспределить рекламный бюджет

У многих продавцов регулярно уходит большой бюджет на рекламу. Здесь важно заранее и без эмоций определить продукцию, которую стоит продвигать.

Что стоит сделать:

• Для продукции A — выделить основной рекламный бюджет, потому что они лучше других окупаются.
• Товарам из группы B — выделить ограниченный бюджет, чтобы выяснить, можно ли перевести их в группу A.
• В группе C — выделить минимальный бюджет только для продукции с потенциалом роста.

Такой подход позволит тратить бюджет на продукцию, которая окупается, и увеличивать прибыль.

Найти товары, которые продаются, но не зарабатывают

Одна из самых опасных категорий — продукты, которые дают высокую выручку и одновременно нулевую или отрицательную прибыль. Этот ассортимент может создавать оборот и увеличивать убыток.

Что можно сделать:

• Провести ABC-анализ дважды: сначала по выручке, потом по чистой прибыли.
• Найти «красные флаги» — продукцию, которая попала в группу A по выручке, но в группу C по прибыли.
• Разобраться в причинах — возможно, это высокая себестоимость, дорогая логистика, большие рекламные расходы или частые возвраты.
• После определения причины принять решение: повысить цену, снизить себестоимость, отключить рекламу или пересмотреть логистику.

Этот сценарий позволяет видеть реальную прибыль и не перестать масштабировать убыточные модели.

Улучшить ассортиментную матрицу

Ассортимент — это структура, которая может приносить деньги или только расходы. С помощью ABC-анализа становится проще осознанно управлять этой структурой.

Что можно сделать:

• Усиливать продукцию в группе A — улучшать карточку, увеличивать закупки, поддерживать рекламу.
• Работать с группой B — искать, что мешает ему подняться в группу A: высокая цена, некачественный контент, плохая реклама или негативные отзывы.
• Контролировать группу C — проверять скорость оборачиваемости, размер прибыли, популярность и качество карточки. Принимать решение — оставлять в ассортименте или выводить.
• Тестировать новые продукты — изучать и входить в новые группы, где есть спрос и где ваши товары A уже подтвердили свою эффективность.

Так ассортимент становится управляемым с четкой стратегией действий. Можно перестать держать тысячи изделий без особых продаж и сфокусироваться на тех категориях и изделиях. которые действительно приносят прибыль.

Как часто проводить ABC-анализ

Активным продавцам стоит анализировать результаты хотя бы раз в месяц, чтобы вовремя замечать изменения. Остальные случаи, когда стоит его проводить, собрали в таблицу:

Перед принятием решения стоит сравнить данные за несколько периодов, а не делать вывод по одному месяцу. Особенно это важно для сезонных и новых продуктов.

Заключение

Регулярный ABC анализ продаж помогает быстрее заметить, какие продукты начали терять прибыльность, и отреагировать: скорректировать цену, рекламу или закупку.

Даже раз в месяц анализ дает контроль над ассортиментом и прибылью. Особенно это важно, если вы работаете с большим количеством артикулов, где изменения по одному продукту могут быть незаметны на фоне общей выручки. Регулярный анализ можно делать с помощью сервиса Mpfinassist, чтобы вывести управление на проактивный уровень, в котором можно предотвратить проблемы, а не бороться с ними.