В этой статье
Часто селлеры сталкиваются с простой проблемой: товар не показывается в выдаче или показывается ограничено. Вложения в рекламу дают временный эффект, после чего продажи снова падают, магазин не развивается, аудитория не растет.
Маркетплейсы используют алгоритмы выдачи, основанные на искусственном интеллекте. Это значит, что товары в выдачу попадают по многофакторной системе отбора. Жаловаться на это не стоит, подобное ранжирование — скорее союзник для селлера, если подойти к нему аналитически. Оптимизация продаж на маркетплейсах с учетом всех факторов практически всегда дает быстрый и долговременный результат!
Какие факторы ранжирования используют Wildberries и Ozon
Ключевые факторы, которые повышают товар в выдаче:
- оборачиваемость: чем быстрее товар уходит со склада, тем выше он ранжируется;
- объем: количество продаж магазина за последние недели;
- качество карточек: SEO-оптимизация, информативность, наличие качественных фото/видео;
- геодоступность и скорость доставки: чем ближе склад, тем быстрее доставка, такие товары ранжируются выше;
- конверсия: обращение просмотров в заказы;
- скидочная политика: участие в привлекательных для покупателей скидках и акциях;
- вложения в рекламу: товары попадают в топ как при использование внутренней рекламы, так и с привлечением стороннего трафика — например, при рекламе через соцсети;
- рейтинг продавца: включая отзывы о товаре.
Как аналитика продаж помогает понять работу алгоритмов
Аналитика маркетплейсов — это инструменты для выявления ключевых факторов успешности товара. Такой подход позволяет не действовать интуитивно, а привести ассортимент к необходимым критериям высокого ранжирования.
MPFINASSIST — онлайн-сервис аналитики озон и валберис, который был специально разработан в помощь селлерам этих платформ. С помощью инструментов MPFINASSIST селлер может решать целый ряд аналитических задач:
- выявление лидеров продаж: какие товары продаются лучше всего;
- анализ CTR — клики на карточки в показе;
- анализ конверсий — сколько людей открыло карточку и сколько реально купило;
- участие в акциях — как это отражается на рейтинге и какова реальная прибыль (магазин не должен уходить в минус, назначая скидки);
- рейтинг и его составляющие: продажи, отзывы, вложения в рекламу, участие в скидках и т.п.;
- непопулярные SKU — анализ причин низкого ранжирования определенных категорий товара.
Почему карточка не попадает в топ и что с этим делать
Наиболее частые причины низкого ранжирования товаров:
- не выявленная целевая аудитория: товар попадает не на того покупателя, CTR в выдачах остается низким и постепенно платформа снижает его в выдаче; недостаточно качественные карточки: отсутствие хороших изображений, неполная информация; низкая активность продавца: отзывы остаются без ответа, карточка долго не обновляется и устаревает; высокая цена, редкие и незначительные скидки; наличие негативных отзывов; неэффективная реклама, в том числе внутренняя: в частности, неверно подобранный список рекламных кампаний
Все эти проблемы селлер может с помощью инструментов аналитики. Дополнительным инструментом станет рекламная аналитика для селлеров, которая поможет разобраться в аналитике внутренней рекламы маркетплейсов и выстроить эффективную стратегию продвижения.
Роль отзывов и конверсии в алгоритмах маркетплейсов
Конверсия оказывает прямое влияние на выдачу в топе. Платформа может пессимизировать карточку, если заходов на нее много, но продажи не идут. Анализ конверсий на маркетплейсах помогает решить эту проблему.
Вторая важная составляющая высокого ранжирования карточки — отзывы. Нужно иметь в виду, что важны не только положительные отклики о товаре, но и реакция продавца. Магазин, в котором покупатель оперативно получает ответ на свои замечания, выглядит активным. Это повышает рейтинг, даже если не все отзывы положительные.
Управление ценами и скидками для улучшения позиций
Управление ценами и скидками — это путь к высокой оборачиваемости, что высоко оценивается алгоритмами платформы. Стоит только помнить, что оборачиваемость должна давать прибыль.
Инструменты MPFINASSIST позволяют:
- определять оптимальную ценовую политику;
- вести мониторинг рентабельности продаж для сохранения прибыльности;
- видеть детализацию продаж по артикулам для выявления динамики;
- оптимизировать склад, освобождая его от непопулярных позиций с помощью акций и скидок;
- проводить анализ номенклатуры товаров и пополнять ассортиментный ряд новыми позициями для привлечения клиентов;
- вносить оперативные корректировки исходя из тенденций и спроса аудитории.
Дополнительное преимущество MPFINASSIST — контроль всех цифр в одном месте, что позволяет сопоставлять условия на разных маркетплейсах и вести единую торговую политику, оптимально размещая товар для целевой аудитории. Такой комплексный подход достаточно быстро дает искомый результат: развитие магазина и стабильные попадания товаров в топ.