Любые продажи требуют комплексного подхода к планированию и оценке результатов для дальнейших продуманных шагов. Магазин работает хорошо, когда проработана стратегия, касается это в полной мере и продаж на маркетплейсах. Однако многие селлеры работают «наощупь»: выкладывают товары, ждут заказов, смотрят на выручку, но не понимают реальной картины — какой товар приносит прибыль, где убытки, почему растут расходы на логистику, а продажи не увеличиваются.
Грамотная аналитика при работе на маркетплейсе — это навигация в бизнесе. Без нее легко потерять прибыль или вовсе не дождаться результатов. К счастью, сегодня есть удобные цифровые инструменты, которые помогают понять, как и куда нужно двигаться, какие решения нужно принять срочно, а какие совсем не стоит.
Сравнение статистики и динамики продаж на маркетплейсах
Проблема многих селлеров при работе с аналитикой часто состоит в том, что в данных статистики трудно ориентироваться. Разные маркетплейсы дают разные цифры и метрики, селлеру сложно сопоставить эти данные и понять, где он реально зарабатывает.
Что нужно учитывать при работе со статистикой:
- Все метрики имеют значение: это данные о заказах, возвратах, доставке, прибыли, всех комиссиях платформы.
- Селлер должен понимать, что важна реальная прибыль: то есть, простого сравнения «где больше заказов» недостаточно — нужно учитывать маржинальность, возвраты, стоимость хранения.
- Обязательно нужно учитывать разные условия на разных платформах, смотреть кейсы: может быть много продаж на WB, но реальная прибыль выше на Ozon.
- Стоит всегда проводить сравнение статистики по периодам и отслеживать динамику по категориям, SKU, регионам — потому что есть сезонные пики, географические предпочтения и т.д. Детализация продаж по артикулам поможет выявить наиболее выгодные SKU и условия, в которых они принесли прибыль.
Ошибки в аналитике продаж, которые искажают картину бизнеса
Наиболее распространенные ошибки при анализе:
- Игнорирование расходов и некорректно подсчитанная прибыль: при аналитике валберис продаж и аналитика озон продаж нужно охватывать все расходы, включая все вычеты платформе, штрафы, траты на переупаковку при возврате товара и т.п.
- Ориентация только на оборот без учета маржинальности: сколько прибыли получает сам селлер при этом неясно.
- Сравнение периодов «месяц к месяцу» без сезонности: это ведет к упущенным возможностям и тому, что товар просто оседает на складе.
- Ошибка с рекламой: считать, что «CTR и клики» — это успех, хотя ключевой показатель — число заказов и прибыль, которую удалось получить с продвижения.
- Неправильные выводы: закрыть товар из-за маленьких продаж, хотя он имеет высокую маржу.
Инструменты аналитики для селлеров: от дашборда до ABC-анализа
Многие селлеры ограничиваются стандартной статистикой кабинета маркетплейса, не используют расширенные инструменты и принимают решения «по ощущениям». Во многом это происходит потому, что система аналитики на самих платформах не имеет достаточно удобных инструментов для работы с данными.
MPFINASSIST — онлайн-сервис, специально созданный в помощь селлерам маркетплейсов. Он позволяет:
- составлять и читать дашборды, включающие ключевые показатели: маржинальность, оборачиваемость, выручка, чистая прибыль;
- проводить ABC-анализ ассортимента и XYZ-анализ: для выявления товаров-доноров прибыли и товаров, которые не приносят доходов, но поглощают бюджет;
- отслеживать все данные в динамике: по сезонам, с учетом географии, маркетинговых акций и т.п.
Как использовать аналитику продаж Wildberries и Ozon для роста прибыли
Аналитика продаж валберис и аналитика продаж озон позволяет увеличить прибыль, оставаясь в том же бюджете.
С помощью инструментов аналитики MPFINASSIST легко понять:
- как находить самые прибыльные товары, даже если они не в топе по выручке;
- какие позиции стоит усиливать рекламой, а какие убрать из ассортимента;
- какие метрики важны для принятия решений: ROI, маржинальность, LTV клиента.
Используя сервис, селлер перестает действовать интуитивно, а четко видит: 10 тысяч заказов с низкой маржей могут приносить меньше прибыли, чем 2 тысячи заказов с высоким чеком.
План-факт анализ: контроль ключевых показателей для селлеров
Селлеры часто ставят реальные цели (например, повысить выручку на 30%), но не понимают, достигают ли их — потому что не делают план-факт анализа.
План-фактный анализ продаж — это сравнение плановых показателей (выручка, прибыль, продажи по SKU) с фактическими. Проводят его раз в месяц или еженедельно. Но можно и чаще: например, после маркетинговых действий, акций или даже во время них, ежедневно. Такой подход позволяет видеть отклонения сразу и корректировать стратегию (например, увеличить бюджет на рекламу прибыльных SKU, убрать убыточные товары).
План-фактный анализ позволяет отслеживать динамику ключевых показателей в конкретных цифрах прибыли и вести эффективный мониторинг рентабельности продаж. В частности, видеть данные по KPI. Например:
KPI: средний чек, % возвратов, доля рекламных продаж, ROI по рекламе
Главное помнить, что точный результат всегда будет отображен в отчете прибыли и убытки — его нужно смотреть в конце каждого периода.
Сегодня аналитика и оцифровка бизнеса wildberries и озон позволяет не делать подробную работу ручными средствами. Благодаря онлайн-сервису селлер получает результаты буквально в один-два клика. Это незаменимая помощь и надежный ориентир для верного движения в продажах.