Маржинальность и рентабельность на Wildberries: как посчитать и какие показатели считаются хорошими

Бывает так, что оборот растет, а прибыль — нет. Например, когда продажи идут, закупки увеличиваются, реклама крутится, а через месяц на остатке меньше денег, чем было до увеличения оборота.

Такая проблема часто возникает, потому что между ценой продажи и получаемым доходом есть разница — комиссии, логистика, хранение, реклама, возвраты, налоги. Если их не считать, бизнес кажется успешным, пока не наступает момент, когда денег на счете больше нет.

Маржинальность и рентабельность товара на ВБ показывают, сколько на самом деле зарабатывает каждый продукт. Они помогают понять, какие позиции приносят прибыль, а какие работают в минус.

В статье разберём, как считать эти показатели, какие расходы учитывать и на какие цифры ориентироваться, чтобы не продавать в минус.

Что такое маржинальность на ВБ и зачем её считать

Показывает, какая доля выручки от продажи остается у продавца после вычета всех затрат. Для продавца это главный индикатор здоровья бизнеса. Если маржинальность высокая — у бизнеса есть запас прочности: можно участвовать в акциях, тратиться на рекламу, переживать рост логистики без потери прибыли. Если низкая или отрицательная — продукт продается в минус, и оставлять его в ассортименте бессмысленно.

Чтобы точно считать показатель, нужно учитывать все расходы: комиссии, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги и другие удержания. Вручную собирать эти данные из разных отчётов сложно — можно пропустить важные статьи затрат или ошибиться в расчётах. Для этого используют сервисы финансовой аналитики, которые автоматически подтягивают данные из кабинета Wildberries и показывают реальные расчеты по каждому изделию.

Например, Mpfinassist собирает все комиссии, логистику, хранение, рекламные расходы и возвраты в одном отчёте — и рассчитывает чистую прибыль по каждой позиции без ручного сведения таблиц. Это помогает видеть реальную картину, а не гадать, сколько на самом деле зарабатывает продукция.

Чем маржа отличается от маржинальности

Эти понятия — разные вещи, которые можно перепутать.

Маржа — это сумма в рублях, которая остается после вычета расходов. Например, продали изделие за 1 000 рублей, после вычета всех затрат осталось 300 рублей. Маржа = 300 рублей.

Маржинальность — это маржи в выручке, выраженная в процентах. Та же ситуация: 300 рублей маржи от выручки 1 000 рублей = 30% показателя.

На практике важно рассчитывать и следить за обоими показателями. Информация в рублях нужна, чтобы понимать, сколько денег приносит каждый товар. Значение в процентах помогает сравнивать товары между собой, оценивать устойчивость к скидкам и изменению расходов.

Почему продавцу не стоит смотреть только на выручку

Выручка — это все деньги, которые пришли от продаж и до вычета любых расходов. Она не показывает, сколько продавец заработал на самом деле.

Разберем типичную ситуацию:

1. Продавец видит — выручка растет.
2. Увеличивает закупки, чтобы было больше объема под растущие продажи.
3. Запускает рекламу, чтобы продажи росли быстрее.
4. Участвует в акциях, чтобы привлекать покупателей.

А через месяц смотрит на остаток на счете и понимает, что продаж стало больше, но денег — меньше.

Так происходит, потому что вместе с выручкой росли затраты: комиссии Wildberries, логистика, хранение, возвраты, рекламный бюджет.

Какие решения помогает принимать маржинальность

Это инструмент, который помогает принимать решения, напрямую связанные с прибылью. Например, она помогает оценить:

• Стоит ли участвовать в акции. Если показатель низкий, скидка в 15–20% уведет товар в минус. Если высокий — участие в акции безопасно и даже выгодно.
• Насколько безопасно снижать цену. Если конкурент снизил цену, и вы думаете, стоит ли повторять за ним. Высокий процент даёт пространство для маневра, низкий — уменьшает доход с ростом продаж.
• Окупается ли реклама. Даже если она приносит заказы, то съедает часть маржи. Если процент падает до нуля после рекламных расходов, значит, реклама не окупается.
• Какой ассортимент стоит масштабировать. Если высокая маржинальность и хороший спрос — стоит увеличить закупки по этому ассортименту. И наоборот, если низкий, то стоит подумать, нужно ли его вообще продавать.
• Где теряется чистый доход. Иногда процент подсказывает неочевидные вещи: например, продукт продаётся хорошо, но у него слишком высокий процент возвратов или затраты на логистику съедают всю маржу.

Если продавец не считает показатель по каждому SKU, он действует вслепую. А зарабатывать на маркетплейсе вслепую очень сложно.

Чем рентабельность отличается от маржинальности

Маржинальность чаще показывает долю маржи в выручке — сколько остается после вычета затрат на закупку, логистику, рекламу и комиссии. Рентабельность на Вайлдберриз — более широкий показатель, который оценивает эффективность бизнеса с разных сторон.

Для продавца Wildberries чаще всего важны:

• Рентабельность продаж — какая часть выручки превращается в чистую прибыль.
• Чистая рентабельность — прибыль после всех расходов, включая налоги и операционные затраты.
• Рентабельность — насколько выгоден конкретный SKU.
• Окупаемость вложений — сколько приносят деньги, вложенные в закупку и рекламу.

Маржинальность чаще используется для оценки конкретного изделия или заказа. Рентабельность — для оценки всего бизнеса или направления. На практике продавцу важно считать оба показателя, чтобы принимать решения и улучшать финансовый результат.

Как посчитать маржинальность на ВБ

Для расчета можно использовать простую формулу:

(Выручка − Расходы) / Выручка × 100%

Сложность здесь не в формуле, а в том, какие затраты в нее включать. Ее можно посчитать на разных уровнях:

• Валовая — только после вычета себестоимости.
• После расходов маркетплейса — с учетом комиссий и логистики.
• Чистая — с учётом всех затрат, включая рекламу, возвраты, налоги и операционные затраты.

Для продавца полезнее считать расширенный показатель, потому что между ценой продажи и чистой прибылью на ВБ есть много удержаний и платежей, которые сильно влияют на результат.

Какие расходы включать в расчет

Если пропустить часть затрат, то процент получится завышенным, а продукт — прибыльным, хотя на самом деле это не так.

Что стоит включать в расчет:

• Закупочная цена — то, что вы заплатили поставщику за каждую штуку или партию.
• Доставка до склада или фулфилмента — транспортные расходы до маркетплейса.
• Упаковка — коробки, пакеты, этикетки, маркировка.
• Комиссия Wildberries — процент от продажи, который удерживает площадка.
• Логистика Wildberries — доставка партии от склада до покупателя.
• Хранение — плата за каждый день хранения на складе WB.
• Платная приёмка — услуга, если вы её используете.
• Реклама — затраты на продвижение внутри маркетплейса.
• Скидки и акции — если вы участвовали в акции, цена продажи была ниже, и это влияет на выручку.
• Возвраты — обратная логистика, обработка возвратов, потеря товарного вида.
• Брак и потери — если часть изделий повреждена или не подлежит продаже.
• Налоги — зависит от системы налогообложения (УСН, НПД, ОСН).
• Зарплата сотрудников — если вы нанимаете людей для сборки, упаковки или управления.
• Сервисы аналитики и учёта — подписки на сервисы, которые помогают вести бизнес.
• Склад или фулфилмент — если вы арендуете склад или пользуетесь услугами фулфилмент-оператора.

Пример расчёта

Разберем на условном примере. Все цифры — примерные и не привязаны к актуальным тарифам Wildberries.

Исходные данные:

• Цена продажи — 1 500 рублей.
• Себестоимость — 600 рублей.
• Комиссия и логистика Wildberries — 250 рублей.
• Упаковка и обработка — 50 рублей.
• Реклама — 100 рублей.
• Прочие затраты (возвраты, налоги и т.д.) — 50 рублей.

Итого трат: 600 + 250 + 50 + 100 + 50 = 1 050 рублей.

Маржа = 1 500 − 1 050 = 450 рублей.

Маржинальность = 450 / 1 500 × 100% = 30%.

Продукция дает всего 30% выгоды — это означает, что после всех расходов у продавца остается 30% от всей выручки. Если убрать из расчёта рекламу, возвраты или налоги, показатель будет выше. Поэтому важно включать все затраты, даже те, которые кажутся незначительными.

Как посчитать маржинальность на Вайлдберриз до закупки товара

Расчёт нужно делать не только после продаж, но и до того, как вы закупили продукцию.

Например, еще перед закупкой стоит спрогнозировать расходы:

• Плановую цену продажи.
• Плановую скидку или участие в акции.
• Закупочную цену.
• Комиссию маркетплейса (по актуальным тарифам).
• Логистику.
• Хранение.
• Затраты на упаковку.
• Рекламный бюджет.
• Возможный процент возвратов.
• Налоги.
• Желаемую чистую прибыль.

Если предварительный расчёт показывает, что процент слишком низкий — возможно, лучше не закупать продукт, даже если он выглядит перспективным по спросу. Это помогает не замораживать деньги в невыгодной позиции и не тратить ресурсы на то, что не принесет дохода.

Как посчитать рентабельность на Вайлдберриз

Рентабельность показывает эффективность бизнеса или продукции с разных сторон: продаж, вложений, конкретных SKU или рекламы.

Показатель рентабельности на Вайлдберриз помогает понять, выбранная продукция приносит реальную прибыль или только создает видимость работы.

Формула рентабельности продаж

Расчет можно вести по формуле:

Где:

• Чистая прибыль — деньги, которые остались после всех расходов (себестоимость, комиссии, логистика, реклама, возвраты, налоги и т.д.).
• Выручка — сумма продаж за период.

Например, если выручка за месяц по конкретному ассортименту 1 000 000 рублей, а чистая прибыль — 150 000, то рентабельность продаж: 150 000 / 1 000 000 × 100% = 15%.

С каждых 100 рублей остается только 15 рублей в виде чистой суммы на счете продавца. Это уже более реалистичный показатель, чем просто маржа, потому что в расчёт включены все затраты.

Формула рентабельности вложений

Эта формула показывает, насколько эффективно работают деньги, вложенные в бизнес:

Где вложения могут включать:

• Закупку.
• Доставку до склада.
• Упаковку.
• Рекламу.
• Подготовку карточек.
• Фулфилмент.
• Дополнительные расходы на запуск.

Например, если вы вложили в закупку и запуск 500 000 рублей, а чистая прибыль — 100 000 рублей, то рентабельность вложений 100 000 / 500 000 × 100% = 20%.

Это означает, что каждый вложенный ₽ приносит 20 копеек чистой прибыли. Этот показатель особенно полезен, когда нужно сравнить несколько SKU: какой из них эффективнее использует вложенные деньги.

Чем отличается расчёт по товару и по магазину

Рентабельность можно считать на разных уровнях:

• По одному SKU. Показывает, насколько выгоден конкретный товар. Если рентабельность отрицательная — изделие продается в минус.
• По категории. Помогает понять, какие категории ассортимента приносят деньги, а какие тянут бизнес вниз.
• По поставке. Оценивает эффективность конкретной партии — выгодно ли было её закупать.
• По рекламной кампании. Показывает, окупаются ли вложения в продвижение.
• По магазину в целом. Даёт общую картину: прибыль или убыток приносит весь бизнес на площадке.
• По периоду. Позволяет отслеживать динамику: растёт или падает эффективность бизнеса.

Магазин может быть в целом прибыльным, но часть ассортимента при этом работать в минус. И наоборот: отдельные SKU могут показывать высокую рентабельность, но общие затраты магазина — комиссии, хранение, логистика — съедают заработанное. Поэтому считать нужно на всех уровнях.

Почему важно считать показатели регулярно

Условия на Wildberries постоянно меняются. Если посчитать рентабельность один раз и забыть — через месяц цифры будут уже не актуальны.

Что может измениться:

• Комиссии и тарифы на логистику или хранение.
• Стоимость закупки у поставщика.
• Конкуренция и цены на рынке.
• Участие в акциях и скидках.
• Затраты на рекламу.
• Процент возвратов.
• Сроки хранения на складе.

Если не пересчитывать показатели регулярно, можно не заметить, как выгодный продукт превратился в убыточный. Особенно это опасно перед масштабированием: продавец закупает крупную партию, ориентируясь на старые цифры, а новая реальность уже другая.

Какие расходы нужно учитывать при расчете

Маржинальность и рентабельность становятся точными, если в расчёт включены все затраты. Ниже — полный список того, что нужно учитывать, отдельно выделили те, про которые часто забывают.

Полный список расходов для расчёта

Прямые расходы:

• Закупочная цена или себестоимость производства.
• Доставка товара до склада или фулфилмента.
• Упаковка и маркировка.

Расходы маркетплейса:

• Комиссия Wildberries за продажу.
• Логистика до покупателя.
• Хранение на складе.
• Платная приёмка (если используется).

Затраты на продвижение:

• Реклама внутри маркетплейса.
• Участие в скидках и акциях.

Потери и возвраты:

• Возвраты и обратная логистика.
• Брак и потеря вида.

Операционные и налоговые расходы:

• Налоги (УСН, НПД, ОСН).
• Зарплаты сотрудников.
• Сервисы аналитики и учёта.
• Аренда склада или фулфилмент.

Что чаще всего забывают включать в расчёт

Возвраты и обратная логистика. Возвраты могут сильно влиять на прибыльность. Продавец часто учитывает только комиссию и логистику, но забывает про обратную сторону:

• Стоимость обработки возврата — проверка, повторная упаковка.
• Обратная логистика — вывоз от покупателя.
• Потеря товарного вида — если продукт вернули с повреждениями, его нельзя продать повторно.
• Повторная упаковка и маркировка.
• Невозможность повторной продажи части изделий.

В некоторых категориях (одежда, обувь) доля возвратов достигает 30–40%. Если не учитывать эти затраты, маржинальность будет завышена на десятки процентов.

Реклама и продвижение. Реклама может увеличивать продажи, но снижать чистую прибыль. Продавец видит, что реклама приносит заказы, и считает это успехом. Но если рекламные затраты съедают всю маржу, продукт становится убыточным.

Важно считать не только ДРР (доля рекламных расходов), но и итоговую прибыль после рекламы. Если продукция продается только при высокой рекламной поддержке, его рентабельность может быть ниже, чем кажется.

Хранение и низкая оборачиваемость. Продукция может быть прибыльной на бумаге, но терять экономику из-за долгого хранения. Wildberries берёт плату за каждый день хранения, и чем дольше партия лежит, тем больше затраты.

Если конкретный SKU оборачивается медленно, расходы на хранение могут съесть всю маржу. Особенно это актуально для сезонной продукции или позиций с низким спросом. Деньги заморожены в остатках, а продажи не покрывают затраты на хранение.

Скидки, акции и цена продажи. Участие в акциях нужно считать заранее. Продавец должен понимать:

• Какая минимальная цена допустима.
• Сохраняется ли выгода после скидки.
• Покроет ли рост объёма продаж снижение маржи.
• Не приведёт ли акция к продажам в минус.

Если не посчитать экономику до акции, можно получить ситуацию, когда изделие продается тысячами штук, но каждая продажа приносит убыток.

Налоги и операционные затраты. Налоги, зарплаты, аренда склада, сервисы аналитики, бухгалтерия — всё это тоже влияет на итоговый финансовый результат. Многие продавцы не включают эти расходы в расчёт, из-за чего рентабельность выглядит выше, чем есть на самом деле.

Например, если вы платите налог 6% от выручки и не учитываете его при расчёте, вы завышаете прибыль на эти 6%. На 1 млн выручки это 60 000 рублей — значительная сумма.

Какие показатели маржинальности и рентабельности считаются хорошими на Вайлдберриз

Это — один из частых вопросов продавцов, но на него нет универсального ответа. Все зависит от категории, модели продаж, оборачиваемости и стратегии бизнеса. Но есть ориентиры, которые помогут оценить результат.

Почему нет единой нормы для всех товаров

Разные категории имеют разную экономику. Один и тот же процент может быть отличным для одного продукта и критически низким для другого.

Например:

• В категориях с высокой конкуренцией (бытовая химия, электроника, популярные бренды) маржинальность часто ниже — рынок не позволяет ставить высокие цены.
• В нишевых категориях (узкоспециализированные инструменты, редкие вещи для хобби) процент может быть значительно выше — конкуренция ниже, покупатель готов платить больше.
• В крупногабаритных грузах логистика сильно увеличивает затраты, поэтому даже при высокой цене маржинальность может быть средней.
• В категориях с высоким процентом возвратов (одежда, обувь) нужно закладывать дополнительные траты — поэтому хорошая маржинальность должна быть выше, чтобы покрывать потери.

Вывод: сравнивать показатели нужно не только с «средними значениями», но и с особенностями конкретного SKU и категории.

Ориентиры по маржинальности

Можно выделить три уровня, которые помогут продавцу оценить устойчивость:

Низкая (до 15–20%). Продукт уязвим к любым изменениям: скидкам, росту логистики, увеличению рекламного бюджета. Если у продукта низкий показатель, он может стать убыточным при небольшом снижении цены или росте затрат. Продавать лучше только при очень высокой оборачиваемости и минимальных операционных расходах.

Средняя (20–40%). Ассортимент может быть рабочим, но требует контроля затрат. У продавца есть пространство для маневра: можно участвовать в акциях с ограниченной скидкой, тратиться на рекламу, переживать небольшие изменения тарифов. Но нужно регулярно пересчитывать показатели, чтобы не упустить момент, когда расходы начали расти.

Высокая (от 40%). Ассортимент даёт запас прочности. Продавец может участвовать в акциях, снижать цену, наращивать рекламный бюджет без риска уйти в минус. Высокий показатель — это признак того, что продукт можно масштабировать. Но важно проверить спрос и оборачиваемость: высокий процент не даст результата, если изделие не продается.

Ориентиры по рентабельности

Рентабельность — это более строгий показатель, потому что она учитывает все расходы. Хорошую рентабельность можно оценить так:

• Около нуля или отрицательная. Бизнес работает ради оборота — денег не зарабатывает. Если рентабельность около нуля, нужно срочно пересматривать цены, затраты или ассортимент.
• 5–10%. Бизнес выгодный, но прибыль низкая. Такой уровень подходит для ассортимента с очень высокой оборачиваемостью, где прибыль накручивается за счёт объёма. Если оборачиваемость средняя или низкая — 5–10% рентабельности может не хватать для развития.
• 10–20%. Хороший показатель для большинства артикулов на Wildberries. При таком уровне бизнес не только покрывает все затраты, но и даёт чистую выгоду, которую можно реинвестировать в закупки, развитие и масштабирование.
• 20% и выше. Отличный показатель. Такой бизнес устойчив к изменениям: можно снижать цены в акциях, тратить на рекламу, переживать колебания тарифов. Но важно проверить, не завышена ли цена относительно рынка — если да, спрос может упасть.

Когда высокая маржинальность не означает хороший товар

Высокий процент сам по себе не гарантирует успех. Проблемы могут быть такими:

• Низкий спрос. Товар с 80%, который покупают один раз в месяц, принесет меньше денег, чем продукт с 20%, который продается сотнями штук ежедневно.
• Медленная оборачиваемость. Ассортимент лежит на складе, накапливаются траты на хранение. Высокие проценты съедаются платой за хранение.
• Дорогая реклама. Продукт не продаётся без рекламной поддержки, а реклама съедает маржу. Реальная прибыль оказывается низкой.
• Высокий процент возвратов. Товар часто возвращают — траты на обратную логистику и потерю товарного вида снижают реальную выгоду.
• Сложная логистика. Товар крупногабаритный или тяжёлый — логистика дорогая и съедает маржу.
• Частые скидки. Товар постоянно продаётся со скидкой — реальная цена постоянно ниже плановой, и выгода оказывается ниже расчетной.
• Заморозка денег в остатках. Никакой процент не имеет смысла, если деньги заморожены в товаре, который продается раз в месяц.

Высокая маржинальность — это хорошо, но если она сопровождается низким спросом и медленной оборачиваемостью, товар вряд ли принесет реальные деньги. И наоборот: средний показатель при высокой оборачиваемости может быть гораздо выгоднее. Поэтому важно смотреть на все цифры в комплексе, а не выбирать один главный показатель.

Типичные ошибки при расчёте маржинальности и рентабельности

Некоторые из ошибок, которые мы разберем ниже, могут показаться незначительными, но они приводят к тому, что прибыль оказывается ниже ожидаемой. Разберем самые частые.

Считают только закупку и цену продажи

Одна из самых распространенных ошибок. Продавец берёт цену продажи, вычитает закупочную цену и считает это прибылью.

Реальность: между ценой продажи и чистой прибылью на Wildberries есть множество удержаний и затрат. Если не учитывать комиссии, логистику, рекламу, возвраты, хранение и налоги, показатель будет завышен на десятки процентов. SKU может казаться прибыльным на бумаге, но на самом деле приносить убыток.

Не разделяют маржу и чистую прибыль

Маржа после вычета закупки — это ещё не конечная цифра, которую можно реинвестировать. После нее могут быть:

• Комиссия Wildberries.
• Логистика.
• Реклама.
• Возвраты.
• Налоги.
• Хранение.
• Операционные расходы.

Если продавец видит маржу 500 рублей и считает, что это его свободные деньги — он ошибается. Чистая прибыль может быть 200 рублей или даже 50. А иногда она вообще оказывается отрицательной.

Не считают показатели по каждому товару

Средние данные по магазину — опасный показатель. Это маскирует убыточные позиции за счёт прибыльных. Товар А может приносить 500 рублей с единицы, товар Б — уходить в минус 100 рублей. Если продавать по 100 единиц каждого, средняя прибыль будет 200 рублей. Картина выглядит нормально, но товар Б съедает деньги, которые мог бы приносить товар А.

Важно считать показатели отдельно по каждому SKU. Только так можно увидеть, какие товары действительно зарабатывают, а какие создают убыток.

Не обновляют расчёты после изменения условий

Расчёты, сделанные три месяца назад, уже неактуальны. На Wildberries постоянно меняются:

• Цены закупки.
• Тарифы на логистику и хранение.
• Комиссии.
• Рекламные расходы.
• Процент возвратов.
• Условия акций.
• Курс валют (если товар импортный).

Если не пересчитывать показатели после этих изменений, можно не заметить, как прибыльный товар превратился в убыточный.

Масштабируют товар без проверки экономики

Рост продаж может увеличить не только выручку, но и убытки. Если товар изначально имеет слабую экономику, то при увеличении закупок и рекламного бюджета убытки тоже вырастут.

Продавец видит: товар продается, заказов становится больше. Он увеличивает закупку, завозит на склад WB больше товара, увеличивает рекламный бюджет. А процент остается низкий или отрицательный. В итоге оборот растет, прибыль падает.

Перед масштабированием нужно проверить:

• маржинальность;
• рентабельность;
• оборачиваемость.

Только если все три показателя в порядке, можно увеличивать закупки и продвижение. Если хотя бы один из них вызывает сомнения — сначала нужно разобраться, почему это происходит. И только потом принимать решение о масштабе.

Эти ошибки ведут к реальным финансовым потерям: продавец принимает решения на основе неверных данных, закупает товары, участвует в акциях, увеличивает рекламу — и теряет деньги.

Чтобы этого избежать, нужно не только знать правильные формулы, но и регулярно проверять, все ли расходы учтены и актуальны ли цифры. В этом помогают сервисы финансового контроля — например, Mpfinassist, который автоматически собирает данные по продажам, комиссиям, логистике, возвратам и другим расходам, и показывает реальную маржинальность и рентабельность по каждому товару. Это снижает риск ошибок и даёт точную картину прибыльности бизнеса.

Как улучшить маржинальность и рентабельность на ВБ

Чтобы улучшить маржинальность или рентабельность, не обязательно менять товар или категорию — часто достаточно пересмотреть процессы, расходы или ценовую стратегию. Разберём основные направления.

Пересмотреть закупочную цену и поставщиков

Снижение себестоимости напрямую повышает маржинальность. Если удастся найти поставщика с более выгодными условиями или договориться о скидке за объём, маржа вырастет без изменения цены продажи.

При этом важно не ухудшить качество товара, это может привести к росту возвратов и негативных отзывов, что в итоге снизит прибыль. Лучше искать баланс: дешевле, но не в ущерб качеству.

Оптимизировать упаковку и логистику

Иногда прибыльность можно повысить за счёт снижения операционных расходов:

• Упаковка. Уменьшить размер или вес упаковки — это снижает стоимость логистики и хранения. Использовать более дешёвые материалы без потери качества.
• Логистика. Выбрать эффективную схему поставок, если есть возможность. Объединять поставки, чтобы снизить транспортные расходы.
• Склад. Контролировать складские расходы. Если товар долго хранится на складе WB, возможно, стоит пересмотреть объём поставок или схему работы.

Даже небольшое снижение веса или объёма упаковки может дать ощутимую экономию на больших объёмах.

Контролировать рекламу

Реклама — одна из самых больших статей расходов, которую можно и нужно контролировать.

Оценивайте рекламу не по кликам или заказам, а по прибыли после рекламных расходов. Если кампания приносит продажи, но съедает всю маржу — она убыточная.

Что можно сделать:

• Отключать неэффективные кампании и ключевые слова, которые приносят клики, но не продажи.
• Перераспределять бюджет на товары с высокой маржой — там реклама окупается лучше.
• Тестировать разные форматы рекламы: автоматические кампании могут давать дешёвые клики, но низкую конверсию, а товарные — дороже, но точнее.

Главное правило: реклама должна работать на прибыль, а не на оборот.

Управлять ценами и акциями

Перед снижением цены или участием в акции нужно понимать, как это повлияет на прибыль. Любое снижение цены без расчёта — риск уйти в минус.

Продавцу важно заранее рассчитать:

• Цену безубыточности — минимальную цену, при которой товар не приносит убыток.
• Минимальную цену для акции — цену, при которой сохраняется хотя бы минимальная прибыль.
• Желаемую прибыль — сколько вы хотите зарабатывать с каждой единицы.
• Допустимый рекламный расход — сколько можно тратить на продвижение без потери прибыли.
• Запас маржи на возвраты и изменения тарифов — чтобы акция или рост расходов не превратили товар в убыточный.

Если расчет показывает, что акция уводит товар в минус — лучше не участвовать или пересмотреть условия.

Регулярно анализировать прибыльность товаров

Вручную отслеживать все удержания, расходы, возвраты и прибыль по каждому товару сложно. Особенно если у вас много SKU, несколько поставок, реклама и разные категории.

Сервисы финансовой аналитики помогают собирать все данные в одном месте. Например, Mpfinassist показывает реальную маржинальность и рентабельность по каждому товару с учётом всех комиссий, логистики, хранения, возвратов и рекламных расходов. Данные обновляются автоматически — не нужно вручную выгружать отчёты из кабинета и сводить таблицы.

Регулярный анализ помогает вовремя замечать изменения: если маржинальность по товару начала падать, вы видите это в отчёте и можете быстро отреагировать — скорректировать цену, отключить рекламу или пересмотреть закупку. Без регулярного контроля можно не заметить, как прибыльный товар превращается в убыточный.

Краткое сравнение показателей

Собрали таблицу, которая поможет быстро понять, какой показатель за что отвечает и зачем нужен продавцу.

Заключение

Важно помнить, что чистая прибыль и выручка — не одно и то же. Продавец может иметь миллионные обороты, но практически не зарабатывать. Рентабельность продаж и маржинальность — разные показатели, и их нельзя подменять друг другом. Оценка бизнеса только по одному показателю не даёт полной картины.

Решения по ценам, закупкам и ассортименту нужно принимать на основе комплексного анализа нескольких показателей. Нельзя масштабировать товар, ориентируясь только на высокую выручку или высокую маржу — нужно проверять и рентабельность, и оборачиваемость.

Комплексный подход — единственный способ видеть реальное состояние бизнеса на Wildberries. Показатели важно считать не один раз, а регулярно, чтобы видеть динамику и вовремя замечать изменения. Сервисы финансовой аналитики, например, такие как Mpfinassist, помогают автоматизировать этот процесс, собирая данные по всем комиссиям, логистике, рекламе и возвратам в одном отчёте.

Это позволяет видеть реальную маржинальность и рентабельность по каждому товару без ручного сбора данных из разных отчётов. Но даже если вы считаете вручную, важно помнить: точность расчётов зависит от полноты учтенных расходов и актуальности данных. Ошибка или пропуск в одном пункте может исказить всю картину.