Персональные скидки и промокоды на маркетплейсах: как селлерам не терять маржинальность

Персональные скидки и промокоды — простая возможность повысить интерес к товару и продвинуть магазин. Однако они же могут существенно снизить прибыльность продаж, если селлер не будет принимать во внимание влияние скидок на маржинальность. В таком случае продажи идут активно, но магазин уходит минус, товар под постоянными скидками теряет привлекательность, а с конкурентами получается бороться только низкой ценой.

Что стоит обязательно помнить: скидки нужно применять осознанно, вписывая их в продуманную стратегию развития. Инструменты финансовой аналитики для ozon и других маркетплейсов помогут заранее рассчитать влияние скидки на прибыльность. В частности, этому служит калькулятор юнит экономики для озон, который позволяет заранее учесть все факторы и выбрать оптимальный для селлера и его ассортимента подход.

Как правильно настраивать промоакции на Wildberries и Ozon

Все скидки на маркетплейсах можно разделить на две категории:

1. Скидки, которые компенсируются маркетплейсом: это скидки на первой покупки, скидки за использования кошелька, промокоды от платформы и другие акции. Компенсация может быть прямой (маркетплейс сам оплачивает скидку) или выражаться в пересчете комиссии. Как правило, речь идет о частичной компенсации: например, при скидке 15% маркетплейс возмещает 10%.
2. Скидки и промокоды, которые устанавливает сам продавец. Они не компенсируется платформой и прямо могут влиять на прибыльность. Такие скидки могут быть сезонными, персональными (например, постоянному покупателю) и даже по запросу (когда покупатель оставляет запрос на скидку и продавец может ее одобрить).

Так или иначе все скидки и акции носят рекламный характер. Более выгодные акции дают повышение рейтинга и лояльности, привлекают клиентов, ведут к росту продаж других товаров магазина. Чтобы получать выгодные акции и не терять в маржинальности, стоит:

• Нацеливаться на общую работу магазина и его развитие. Чем лучше продается товар, чем больше положительных отзывов, тем больше вероятность получить выгодную скидку от маркетплейса и сохранить высокую маржинальность.
• Вести управление ценами и скидками спланировано, а не по случаю.
• Не упускать контроль ценовой политики, устремляясь за скидками маркетплейса. С октября 2025 года селлеры смогут отказываться от любых скидок платформ, если посчитают, что они не выгодны. Иногда именно так стоит поступить.

Как калькулятор юнит-экономики помогает оценить акцию

Калькулятор юнит экономики для маркетплейсов — это возможность подсчета ожидаемой прибыли по юнитам. За юнит чаще всего берется единица товара.
Применяя этот инструмент вместе с калькулятором участия в акциях wildberries, можно заранее просчитать, в каких акциях имеет смысл принять участие, а в каких не стоит.

Инструменты аналитики также помогут оценить результат и реальную прибыль, которую селлер получил на маркетплейсе после проведения акции.

Ошибки селлеров при работе со скидками и промокодами

Если не принимать во внимание аналитику при работе со скидками, участие в акциях на маркетплейсе не даст ожидаемого результата.

Наиболее распространенные ошибки селлеров при работе со скидками:

• участие во всех акциях, без спланированного расчета выгоды;
• желание просто продать много, хотя скидки служат, прежде всего, оптимизации продаж на маркетплейсах;
• фиксация на одном товаре: SKU с постоянными скидками теряют привлекательность и могут дать отток покупателей магазина;
• недорасчет поставок для маркетплейсов при назначении акции: в итоге — пустой склад и неудовлетворенность клиентов;
• недостаточное управление ассортиментом товаров: отсутствие обновлений, сопутствующих товаров, нехватка аксессуаров, которые часто покупают к скидочным позициям и т.п.

Учет расходов на маркетинг в P&L и ДДС

Для точного понимания, что дает участие в акциях, стоит внимательно фиксировать результаты в отчете прибыли и убытки и вести план-фактный анализ продаж.

Расходы на скидки записываются в учет расходов на маркетинг. Стоит планировать эту статью расходов заранее, это позволит просчитать маржинальность и понять, насколько выгодно участие.

Когда стоит включать персональные скидки в стратегию

Персональные скидки могут служить эффективным инструментом в стратегии развития.

Их назначают:

• для постоянных клиентов, которые охотней возвращаются за новыми покупками;
• клиентам, которые совершают заказ на определенную сумму;
• как промокоды для акций в соцсетях для привлечения новых покупателей;
• при продвижении новинок и т.п.

Аналитика продаж валберис и аналитика продаж озон поможет точно понять, насколько выгодны скидки и какие нужны в данный момент. MPFINASSIST — онлайн-сервис, специально разработанный в помощь селлерам крупных маркетплейсов. Выбрать лучшие предложения платформ, продумать собственные скидочные предложения, просчитать прибыль, эффективно продвинуть товар и повысить продажи — это путь к развитию и увеличению не просто продаж, но и прибыли.