Горячий сезон — это возможность получить увеличение прибыли на маркетплейсах и селлеры ждут от этого очень много. Но не всегда Черная Пятница и Новый год приносят ту прибыль, которую могли бы. Бывает так, что селлер работает с очень хорошим оборотом, но по факту получает даже меньше, чем обычно, потому что все ушло в скидки.
Важно помнить, что подготовка к сезонным пикам начинается с аналитики и планирования. Именно аналитика продаж на маркетплейсах позволяет получить хорошую прибыль, сбыть товар, который долго остается на складе, освободить место для новых поступлений.
Как прогнозировать спрос на маркетплейсах по прошлым периодам
Главная проблема подготовки — в том, что многие селлеры не используют прошлые данные, а каждый сезон начинают «с нуля». При этом тенденции остаются теми же и можно их анализировать, чтобы выстроить прогноз.
Что нужно учесть:
- статистику продаж за прошлые годы: на уровне категории, SKU, региона;
- принять в расчет внешние факторы: акции, цены конкурентов, экономическую ситуацию;
- учесть требования к сезонным пикам: например, подарочные наборы к Новому году, спрос на электронику к Черной Пятнице;
- негативную статистику: какие товары и какие действия не принесли ожидаемой прибыли — это также важно для прогнозирования продаж ozon и wildberries.
Сезонность продаж: какие ошибки совершают селлеры
Наиболее часто встречающиеся ошибки селлеров при планировании сезонных пиков:
- закупка «лишнего» товаров — как следствие, зависание остатков до весны;
- игнорирование прошлогодней статистики: обязательно нужно использовать сравнение продаж по периодам для выявления точных цифр;
- ставка на скидки ради оборота (без учета маржинальности);
- неучет возвратов (стоит иметь в виду, что в пиковый сезон возвраты особенно болезненны).
Важно помнить, что сезонные пики во многом служат для реализации товара, который долго не продается, и покупатель к этому готов. Поэтому не стоит закупаться чрезмерно (исключение — праздничная категория товаров к Новому году). Планирование и учет поставок wildberries и озон, а также контроль остатков на складах помогут не получить излишки и провести запланированные продажи.
Оптимизация ассортимента и остатков перед Черной Пятницей
Оптимизация ассортимента для самого горячего периода скидок позволяет подготовить правильные товары для целевой аудитории.
Что для этого стоит сделать:
- провести ABC-анализ реального спроса у ЦА селлера: он поможет определить, какие товары стоит «подтянуть» под акцию;
- сделать фокус на высокомаржинальные и быстрооборачиваемые позиции;
- провести мониторинг остатков на складах и заранее согласовать поставки с маркетплейсом (сезонные пики — это, как правило, загруженные склады);
- проработать гибкую ценовую политику: планирование скидок, работа с акциями маркетплейса.
Аналитика продаж по категориям для подготовки к Новому году
Часто селлеры при планировании скидок не делят ассортимент по категориям, а смотрят всё в целом. Более всего это отражается на новогодних акциях, когда либо все товары предлагаются одновременно, либо на первый план выходит только специально закупленный для акций новогодний ассортимент. Хотя в Новый год продаются не только елочные игрушки, но и все, что люди дарят в подарок: одежда, электроника, косметика и т.д.
Что нужно учесть при подготовке к новогоднему сезону:
- Сегментация товаров важна для построения тактики продаж: используйте ее по категориям и SKU, определите лидеров продаж и то, что может составить основной пул выручки.
- В разных категориях сезонность выражена по-разному: игрушки и подарки — максимум в декабре, бытовая техника — в ноябре, fashion — на стыке.
- Динамика ключевых показателей помогает выявить пики спроса для конкретных товаров. Например, товар А падает в декабре, но товар Б выстреливает — важно не упустить. Чтобы понять, каких данных ожидать, стоит вновь обратиться к статистике продаж на wildberries и озон за прошлые периоды.
Важно подготовить ассортимент под конкретный сезонный спрос, а не просто «увеличить всё». Такой подход даст не просто хорошую оборачиваемость, а реальнуй прибыль.
Как автоматизация учета помогает планировать поставки
Невозможно обработать все данные статистики и выстроить прогноз для распродажи ручными средствами. Ручной учет приводит к хаосу — сложно прогнозировать, вести расчет поставок для маркетплейсов, понять, сколько будет храниться товар и каковы расходы. Оцифровка бизнеса на маркетплейсах — это экономия времени и сил, а еще — точный расчет и прозрачность.
Онлайн-сервис MPFINASSIST — это управление бизнесом на wildberries и ozon современными цифровыми средствами. Он позволяет подробно работать с данными статистики по периодам, проводить сложную сегментацию товаров, осуществлять оптимизацию остатков на складах и планирование поставок на ozon и wildberries, вести подробную финансовую аналитику.
Важно помнить, что подготовка к сезонным пикам — это не хаотичная закупка и «скидки на всё», а планомерная работа с аналитикой и четкие прогнозы того результата, который селлер хочет видеть. Это не так уж сложно, главное — использовать данные, автоматизировать учет и готовиться к пикам заранее, чтобы не потерять намечающуюся прибыль.