Юнит-экономика для Озон: как рассчитать прибыль товара на Ozon

План продаж выполняется, обороты растут, а в кабинете Ozon — зеленые цифры. Это здорово, если не обращать внимание на пустой счет. Вы платите поставщикам, маркетплейсу, логистам, рекламным кабинетам — и в конце месяца обнаруживаете, что прибыль гораздо скромнее оборота или её нет совсем. Потому что пока вы смотрите на общие цифры по магазину, вы не видите юнит-экономику на Озон и не знаете, что реально зарабатывает, а что работает в минус.

Статья — для продавцов Ozon, которые хотят понять реальную прибыльность своей продукции. Разберём, что такое юнит-экономика для Озон, как рассчитать прибыль с единицы товара, какие расходы учитывать, чем различаются схемы работы и как на основе расчётов принимать решения по цене, рекламе и ассортименту.

Что такое юнит-экономика на Озон

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара. Для продавца Ozon это способ увидеть, сколько денег он реально зарабатывает после того, как маркетплейс удержал свои комиссии, а продавец оплатил логистику, хранение, рекламу и налоги.

Многие селлеры видят обороты и думают, что если они продали на миллион, то и заработали примерно столько же. Только когда они смотрят остаток на счете, то замечают, что сумма там намного скромнее или вообще ничего нет. Задача юнит-экономики — помочь продавцам разобраться, приносят ли продажи реальные деньги или только создают видимость бизнеса. Для этого удобно использовать сервисы аналитики, которые собирают данные по всем расходам в одном месте и показывают реальную выгоду по каждому товару, например, Mpfinassist, — это избавляет от необходимости вручную сводить отчёты и гадать, куда ушли деньги.

Почему считать нужно по каждому изделию

Средняя прибыль по магазину — опасный показатель, потому что может маскировать убыточные позиции за счет прибыльных.

Приведем пример. Магазин продает 2 продукта, где один приносит 300 рублей чистыми с каждого экземпляра, а второй — уводит магазин в минус на 100 рублей с каждой продажи. Если продать по 100 штук каждого, средняя прибыль будет 100 рублей на единицу — кажется, все в плюсе, но это не так.

Второй продукт съедает выгоду, которую мог бы приносить первый — доход мог бы составить по 300 рублей с каждого экземпляра. И продавец этого не увидит, пока не рассчитает каждое изделие отдельно.

Причиной убытка может быть что угодно — например, высокая логистика, когда сложно доставить крупногабаритный или тяжелый груз, частые возвраты или дорогой рекламы. Результат один — без расчета по каждому SKU сложно понять, что тянет бизнес вниз.

Чем юнит-экономика отличается от общей выручки

Выручка — это просто сумма денег, которую заплатили покупатели. Она не учитывает, сколько вы потратили, чтобы эти деньги получить.

Юнит-экономика показывает, что остаётся после всех расходов: когда уже вычли себестоимость, комиссии Ozon, логистику (в том числе обратную), расходы на хранение, рекламу, упаковку, налоги и прочие затраты.

Например, если селлер продал продукции на 100 тысяч рублей, то получил выручку 100 тысяч рублей. Только после вычета всех расходов у него осталось 5 тысяч рублей или даже убыток в пару тысяч. И это не получится увидеть, если считать только выручку. Поэтому так важно считать юнит-экономику — она помогает учесть не только цену продажи, но и всю цепочку затрат, которые продавец понес по каждому изделию.

Когда особенно нужен расчёт

Есть несколько ситуаций, в которых нельзя откладывать расчеты. Например, если продавец:

• Запускает новый продукт. Стоит заранее разобраться, будет ли он прибыльным с учетом текущей стоимости, расходов и конкурентов.
• Участвует в акции или планирует скидку. Если не знать минимальную рентабельную цену, то из-за скидки изделие может оказаться убыточным.
• Меняет стоимость. Даже небольшое повышение или снижение может кардинально изменить маржинальность.
• Подключает более дорогую логистику. Это влияет на каждый заказ, поэтому важно учитывать расходы на доставку.
• Подключает рекламу. Если рекламные расходы не были заложены в расчеты, то с рекламой селлер будет продавать больше, а зарабатывать меньше.
• Переходит на другую схему работы. Например, с FBO на FBS или realFBS. Расходы по каждой схеме разные, нужно заново пересчитывать их, чтобы не работать в минус.
• Замечает рост возвратов. Если доля возвратов увеличилась, нужно пересчитать экономику: обратная логистика и повторная обработка могут съедать всю выгоду.
• Видит снижение маржи. Когда профит с одного продукта уменьшается — нужно срочно выяснить, почему так происходит, а затем скорректировать цену или расходы.

В любой из этих ситуаций лучше потратить время на расчеты и принять правильные решения, чем потом удивляться, почему выгода тает.

Зачем продавцу считать юнит-экономику на Ozon

Без расчетов каждый продавец действует вслепую и не знает, к чему приведет его повышение расценок, подключение рекламы или смена поставщика.

Юнит-экономика — инструмент сбора данных для селлера. На основе полученной информации можно принимать решения по стоимости, ассортименту, рекламе, поставкам и скидкам. Наглядно разберем несколько основных задач, которые помогает решать юнит-экономика.

Проверить, не продаётся ли изделие в минус

Это основная задача любых расчетов, ведь много заказов еще не означает много выгоды. Продавец может получать 100 заказов в день, но каждый из них приносит убыток. Особенно часто это происходит с продукцией с низкой маржой, дорогой логистикой или высоким процентом возвратов.

Представьте, что селлер продает продукт за 1000 рублей. Себестоимость — 500, комиссия Ozon — 15%, логистика — 150 рублей, хранение — 20 рублей, реклама — 100 рублей, налоги — 6%. После вычета всех расходов остаётся 20 рублей с единицы. Кажется, мелочь, но хотя бы не минус. А если принять участвуете в акции со скидкой 10%, то уже получается минус 80 рублей с каждой продажи.

Без расчетов это сложно заметить. Будет расти оборот и складываться ложное впечатление успешности бизнеса. А на самом деле — с каждой продажи теряются деньги и убыток будет расти, если не остановить продажи.

Определить минимальную цену и допустимую скидку

Расчёт показывает нижнюю границу, при которой изделие ещё остаётся прибыльным. Если вы знаете свою минимальную цену, вы можете представить, какая скидка для вас безопасна, а какая сделает продажу убыточной.

Оценить эффективность рекламы и продвижения

Реклама может приводить продажи, но при этом съедать всю маржу. Если вы не учитываете рекламные расходы в расчёте юнит-экономики, вы не видите реальной прибыльности.

Представьте, что селлер тратит на рекламу 200 рублей, чтобы продать изделие, и маржа без учета этих расходов всего 300 рублей. Кажется, что продукт прибыльный. Но если вычесть рекламные расходы, остаётся 100 рублей. Всё ещё плюс, но уже не так интересно. А если рекламные ставки вырастут до 300 рублей, изделие станет убыточным.

Без расчёта вы не поймёте, когда реклама перестаёт быть эффективной. Вы будете видеть рост продаж и думать, что всё хорошо. А на деле — тратить деньги на рекламу, которая не окупается.

Принять решение по ассортименту и поставкам

Без расчёта вы держите на складе продукцию, которая не приносит денег, тратите на них ресурсы и упускаете возможность вложиться в действительно прибыльные позиции.

Юнит-экономика превращает управление ассортиментом из игры в угадайку в осознанное решение на основе цифр. Например, если продукция показывает низкую или отрицательную доходность, нужно принять решение: поднимать стоимость, снижать расходы, менять схему работы или выводить из ассортимента.

Какие показатели нужны для расчёта юнит-экономики

Разбираем, что должно входить в расчет юнит-экономики. Точность расчёта напрямую зависит от того, все ли расходы вы учли. Если пропустить один пункт — можно получить завышенную выручку и не увидеть, что селлер уходит в минус после продажи каждого изделия. Собрали в этом разделе все данные, которые точно нужно учитывать.

Цена продажи и выручка

Это фактическая цена, по которой изделие продаётся покупателю. Не то, что указано в карточке, а стоимость с учётом всех скидок, акций, промокодов и динамического ценообразования.

Если цена менялась в течение периода, берите среднюю или считайте по каждой продаже отдельно. Для точного расчёта используйте данные из отчётов Ozon по конкретным заказам.

Себестоимость

Сюда входит всё, что вы потратили, чтобы продукт оказался готов к продаже:

• сумма закупки или производства;
• доставка от поставщика до вашего склада;
• упаковка — коробки, пакеты, этикетки, маркировка;
• подготовка к передаче на маркетплейс.

Если вы покупаете продукцию у поставщика оптом — делите стоимость партии на количество единиц.

Комиссия Ozon и списание эквайринга

Ozon удерживает комиссию за каждую продажу. Её размер зависит от категории продаваемой вещи, модели работы (FBO, FBS, realFBS) и условий площадки. Процент комиссии можно посмотреть в калькуляторе Ozon или в договоре.

Дополнительно маркетплейс может списывать эквайринг — комиссию за обработку платежа банковской картой или другим способом оплаты. Условия его использования тоже есть в договоре. Эти две суммы напрямую влияют на итоговую выгоду по заказу, поэтому их важно закладывать в расчёт.

Логистика, обработка и доставка

Расходы на логистику зависят от схемы работы:

• FBO — доставка изделий на склад Ozon, обработка, сборка и логистика до покупателя.
• FBS — хранение у себя, сборка заказа, передача в доставку и логистика до покупателя.
• realFBS — хранение у себя, самостоятельная доставка или через курьерскую службу.

Для расчёта нужны фактические суммы по каждому заказу или средние показатели по изделию. Логистику нельзя считать приблизительно — она может составлять 20–30% от цены каждого продукта.

Хранение и дополнительные услуги

Маркетплейс может брать плату за хранение, обработку, перемещение, утилизацию брака, просрочки или за другие сервисные операции. Эти расходы нужно учитывать и распределять на единицу товара. Особенно это важно, если продукт хранится долго или в большом объеме.

Реклама и продвижение

Это важная статья, которую нельзя считать отдельно. Если вы тратите на рекламу 50 000 рублей в месяц и продаёте 500 единиц — на каждую единицу приходится 100 рублей рекламных расходов. Их нужно вычитать из чистого дохода по каждому продукту.

Возвраты, отмены и потери

Возвраты снижают доходность по нескольким причинам:

• обратная логистика — Ozon или вы платите за возврат;
• обработка возврата — проверка, упаковка, повторное размещение;
• потеря товарного вида — если изделие повреждёно, его нельзя продать повторно;
• повторная подготовка к продаже — маркировка, упаковка.

В некоторых категориях доля возвратов достигает 30–40%. Без учёта этого расхода картина прибыльности будет искажена.

Налоги и прочие расходы

Налоги зависят от вашей системы налогообложения: ОСН, УСН (6% или 15%), НПД (самозанятость) или патент.

Также стоит учитывать операционные расходы, которые не привязаны напрямую к конкретному заказу, но влияют на бизнес в целом:

• зарплата сотрудников — если вы нанимаете менеджеров, сборщиков, бухгалтера;
• аренда склада или офиса;
• сервисы аналитики, например, Mpfinassist, и другие инструменты;
• связь, интернет, программное обеспечение.

Один из отчетов Mpfinassist, который позволяет быстро увидеть данные по заказам

Эти расходы можно распределять по продукции пропорционально выручке или количеству продаж, если нужно увидеть реальную доходность по каждой позиции.

Без всех этих расходов расчёт юнит-экономики для Озон теряет смысл. Вы получите цифру, которая не соответствует реальности. А значит, будете принимать решения, опираясь на неверные данные.

Формула расчёта юнит-экономики для Ozon

Теперь, когда мы собрали все расходы, можно переходить к расчёту. Формула простая — вычитаем из цены продажи всё, что мы перечислили в предыдущем разделе. Но важно понимать: формула может меняться в зависимости от того, какие расходы у вас есть, а каких нет. Адаптируйте её под свою продукцию и схему работы.

Базовая формула прибыли с единицы товара

Прибыль = цена продажи − себестоимость − комиссия Ozon − логистика − хранение − реклама − возвраты − налоги − прочие расходы

Помните, что цена продажи из формулы — та, по которой продукт реально ушёл покупателю, с учётом скидок, промокодов и акций.

Если у вас нет какой-то из перечисленных статей расходов, например. если не запускали рекламу, то просто не включайте расход в формулу. Главное — не пропустите то, что реально есть и уменьшает вашу выгоду.

Как посчитать маржу и рентабельность

Прибыль в рублях — это абсолютная цифра. Она показывает, сколько денег вы заработали с одной единицы. Но для принятия решений важно смотреть ещё на два показателя.

Задача маржинальности — показать, сколько процентов у вас остается от продажи после расходов.

Рентабельность показывает, сколько процентов выгоды вы получаете на каждый вложенный в единицу продукта рубль. Если рентабельность 20%, значит, на 100 рублей затрат вы получаете 20 рублей выгоды.

Продавцу важно смотреть на оба показателя. Доходность 50 рублей с единицы может быть хорошей при цене 500 рублей (маржа 10%) и плохой при цене 5000 рублей (маржа 1%). Проценты помогают сравнивать изделия между собой, независимо от их стоимости.

Что считать до запуска, а что после старта продаж

До запуска проводят плановые расчеты с прогнозными цифрами. Селлер берет предполагаемую цену, ориентировочную себестоимость, примерные комиссии и логистику из калькулятора Ozon, планируемый бюджет на рекламу. Этот расчёт помогает принять решение: стоит ли выводить изделие на рынок, какая цена будет безопасной, какой рекламный бюджет не убьёт маржу.

После старта продаж проводят фактические расчеты с реальными цифрами. Селлер берет настоящие цифры из отчетов Ozon или Mpfinassist с учетом всех скидок и списаний, а затем сравнивает получившиеся цифры с плановыми. Это позволяет ему понять, где он ошибся в прогнозах.

Фактический расчёт нужно делать регулярно, потому что тарифы Ozon меняются, рекламные ставки растут, возвраты могут увеличиться. Если вы считали выгоду до старта и на этом остановились, то рискуете не заметить, как продукция стала убыточной спустя месяц-два.

Расчёт юнит-экономики Ozon с учётом схемы работы

Один и тот же продукт может показывать разную прибыльность на разных схемах работы. Расходы на логистику, хранение и обработку могут существенно отличаться. То, что выгодно на FBO, может быть убыточным на FBS, и наоборот. Поэтому при расчёте юнит-экономики на Озон важно учитывать схему, по которой вы работаете. Рассмотрим на примерах.

FBO: товар на складе Ozon

Вы заранее поставляете продукцию на склад маркетплейса. Ozon хранит, обрабатывает и доставляет заказы. Поэтому в расчет нужно включать доставку на склад, хранение в зависимости от объема и срока, обработку заказов, логистику до покупателя и возвраты.

Плюс FBO — высокая скорость доставки, продукция получает приоритет в выдаче.

Минус — расходы на хранение и обработку, особенно если изделие продаётся медленно или имеет большой объём.

FBS: товар на складе продавца

Вы храните всю продукцию у себя, собираете и упаковываете заказы, затем передаёте их в доставку Ozon или курьерской службе. В такой расчет нужно включать: аренду склада, зарплату сотрудников, упаковочные материалы, логистику до покупателя и возвраты.

Плюс FBS — вы не платите за хранение на складе Ozon и можете контролировать качество упаковки.

Минус — операционные расходы растут с ростом заказов, и их сложнее прогнозировать.

realFBS: доставка силами продавца

Вы храните продукцию у себя, собираете заказы и сами доставляете их покупателю — через свою курьерскую службу или партнёрскую. В расчёт нужно включать всё то же, что и при FBS, плюс курьерские расходы, логистику на возвраты и поддержание качества сервиса.

Плюс realFBS — полный контроль над логистикой, возможность предлагать уникальные условия доставки.

Минус — высокая операционная нагрузка и сложность масштабирования.

Как выбрать схему по финансовому результату

Важно выбирать схему не только по удобству. Один и тот же продукт может быть прибыльным на FBO, но убыточным на FBS из-за высоких операционных расходов. Или наоборот: на FBS продукт выгоднее, потому что не нужно платить за хранение.

Чтобы выбрать схему, посчитайте unit-экономику по Озону для каждого варианта. Сравните выгоду на единицу продукта с учётом всех расходов. Если FBO даёт больше доходности — работайте по FBO. Если FBS или realFBS выгоднее — выбирайте их.

Важно. Схема работы влияет не только на расходы, но и на скорость доставки, доверие покупателей, рейтинг карточки и другие факторы, которые в итоге влияют на продажи. Поэтому выбор должен быть комплексным, но основа — всегда цифры.

Как рассчитать юнит-экономику Озон пошагово

Выше разобрали, какие данные нужны и по какой формуле считать. Теперь — пошаговая инструкция, как считать юнит-экономику на Озон: пять шагов от сбора данных до решения по изделию.

Шаг 1. Собрать данные по товару

Возьмите один продукт и соберите по нему все цифры, о которых мы говорили выше:

Шаг 2. Посчитать все расходы на единицу

Приведите все расходы к одной единице изделия. Это важно: реклама, хранение, упаковка и другие затраты часто считаются общими суммами — их нужно распределить.

Как распределять:

• Реклама. Общий бюджет на рекламу за месяц делите на количество проданных товаров, покупатели которых пришли через рекламу. Если точных данных нет — делите на все продажи товаров. Это приблизительные цифры, но лучше, чем ничего.
• Хранение: если платите за хранение на складе Ozon — разделите общий счёт на количество товаров, которые там хранились.
• Упаковка: стоимость коробок, пакетов, этикеток на одну единицу.
• Логистика: стоимость доставки одной единицы (из отчётов Ozon или от курьерской службы).

Запишите все расходы на одну единицу в таблицу.

Шаг 3. Вычесть расходы из цены продажи

Возьмите формулу из предыдущего раздела и подставьте цифры:

Сложите все расходы, вычтите из цены продажи. Получите доходность на одну единицу в рублях.

Результат будет легко оценить:

• положительная сумма — есть выгода;
• 0 — работа в ноль;
• отрицательная сумма — продажи в минус.

Шаг 4. Сравнить плановый и фактический результат

Если вы только планируете запустить продажи по конкретному изделию — можно использовать прогнозные цифры. Но как только начинаются реальные продажи — лучше использовать фактические цифры.

Часто плановая и фактическая выгода расходятся:

• цена продажи может быть ниже из-за акций или динамического ценообразования;
• реальные комиссии и логистика отличаются от калькулятора Ozon;
• реклама оказалась дороже, чем планировали;
• возвраты выше ожидаемых.

Сравните плановые и фактические цифры. Увидите, где ошиблись, и скорректируете либо расчёт, либо действия.

Шаг 5. Принять решение по товару

Когда есть все нужные цифры, на их основе можно принять решение, например:

Важно: решение должно быть взвешенным. Не отключайте продукт, который приносит стабильную прибыль, и не держите тот, который постоянно в минусе. Опирайтесь на цифры, а не на интуицию.

Пример расчёта юнит-экономики для Ozon

Теперь, когда мы разобрались, что такое юнит-экономика на озон и как рассчитать, разберём на условном примере, как собрать все расходы и посчитать реальную прибыль с одной единицы товара. Цифры — примерные, в реальности они будут зависеть от категории, габаритов, региона и тарифов Ozon на текущий момент.

Исходные данные для примера

Возьмём в качестве примера блендер из категории мелкая бытовая техника. Условия:

• Цена продажи, средняя, с учётом скидок — 2500 ₽.
• Себестоимость — закупка + доставка до склада продавца + упаковка — 1200 ₽.
• Комиссия Ozon — 15% от цены продажи = 375 ₽.
• Эквайринг — 2% от цены продажи (если удерживается отдельно) = 50 ₽.
• Логистика до покупателя (по FBO, включая обработку) — 180 ₽.
• Хранение (за месяц на складе Ozon) — 30 ₽ на единицу.
• Реклама (в расчёте на одну проданную единицу) — 100 ₽.
• Возвраты (средние затраты на обратную логистику и повторную подготовку) — 40 ₽ на единицу с учётом доли возвратов 10%.
• Налог (УСН 6%) — 150 ₽ (с цены продажи).

Все данные — условные, для наглядности. В реальных расчетах нужно использовать свои данные и актуальные тарифы Ozon.

Расчёт прибыли с одной продажи

Собираем все расходы в одну сумму: 1200 + 375 + 50 + 180 + 30 + 100 + 40 + 150 = 2125 ₽.

Прибыль с единицы: 2500 − 2125 = 375 ₽

Маржинальность: (375 / 2500) × 100% = 15%

Рентабельность (к себестоимости): (375 / 1200) × 100% = 31,25%

Сделаем выводы. С каждой единицы изделия продавец зарабатывает чистыми 375 ₽. Маржа 15% — средний показатель.

Что изменится при скидке или росте стоимости рекламы

Даже небольшое изменение цены, комиссии, логистики или рекламных расходов может сильно повлиять на прибыль.

Ситуация 1: автоакция со скидкой 15%

Цена продажи падает с 2500 ₽ до 2125 ₽. Все траты (кроме комиссии и эквайринга, которые зависят от цены) остаются примерно теми же.

Новая комиссия: 15% от 2125 = 319 ₽ (вместо 375). Эквайринг: 2% от 2125 = 42,5 ₽ (вместо 50). Налог 6%: 127,5 ₽ (вместо 150).

Пересчитаем: себестоимость 1200 + комиссия 319 + эквайринг 42,5 + логистика 180 + хранение 30 + реклама 100 + возвраты 40 + налог 127,5 = 2039 ₽.

Прибыль: 2125 − 2039 = 86 ₽. Маржа упала до 4%. Вывод: скидка 15% съела почти всю прибыль.

Ситуация 2: реклама выросла на 50% со 100 до 150 ₽

Расходы: 1200 + 375 + 50 + 180 + 30 + 150 + 40 + 150 = 2175 ₽. Прибыль: 2500 − 2175 = 325 ₽ (было 375, падение на 50 ₽). Маржа незначительно, но все же упала с 15% до 13%.

Вывод. Даже небольшое изменение цены или рекламного бюджета может серьёзно снизить маржинальность. Расчёт нужно обновлять после любого изменения условий — иначе можно не заметить, как продукт стал убыточным.

Инструменты для расчёта юнит-экономики Ozon

Считать вручную данные для каждого изделия — долго, сложно и рискованно. Проще использовать инструменты, которые позволяют автоматизировать этот процесс. У каждого варианта есть свои плюсы и ограничения, которые мы сейчас кратко разберем.

Калькулятор Ozon

Калькулятор на сайте маркетплейса помогает быстро оценить примерные затраты и прибыльность еще до запуска. Выбираете категорию, схему работы, вводите цену и габариты — получаете ориентировочную комиссию и логистику.

Плюс: быстрый, бесплатный, подходит для первичной оценки.

Минус: даёт приблизительные цифры, не учитывает рекламу, возвраты, упаковку, налоги и другие фактические траты.

Таблицы Excel или Google Sheets

Самый гибкий вариант. Вы создаёте таблицу под свои задачи: добавляете все расходы, закладываете формулы, делаете разные сценарии расчёта. Можно хранить историю, сравнивать периоды.

Плюсы: полный контроль над структурой, один раз настроили — пользуетесь.

Минусы: ручной ввод данных, риск ошибок в формулах, необходимость регулярно обновлять тарифы из отчётов Ozon. При большом ассортименте таблица становится громоздкой и неудобной, а расчеты занимают слишком много времени.

Автоматизированные сервисы

Сервисы аналитики подключаются к вашему кабинету Ozon через API и собирают данные автоматически: продажи, комиссии, логистику, хранение, возвраты, рекламные бюджеты. Вам не нужно вручную выгружать отчёты и сводить цифры.

Mpfinassist как раз помогает продавцам маркетплейсов видеть финансовую картину по каждому SKU: реальную прибыль, маржинальность и расходы. Данные обновляются автоматически, что исключает ошибки ручного ввода и экономит время, особенно если у вас много SKU или вы работаете на нескольких площадках.

Плюсы: точность, скорость, минимум ручного труда.

Минусы: платный доступ.

Выбор зависит от ассортимента и целей. Для разового расчёта достаточно калькулятора или таблицы. Для регулярного контроля прибыли по десяткам SKU автоматизация становится необходимостью.

Как улучшить юнит-экономику на Озон

Даже если расчеты показывают, что прибыль по изделию ниже ожидаемой или вообще отрицательная, есть несколько рычагов, которые помогут улучшить положение. Рассмотрим основные.

Пересмотреть цену и скидки

Самый очевидный рычаг — цена. Но ее нельзя бездумно завышать, это ведет только к потере продаж. Поэтому важно знать минимальную цену, при которой экземпляр SKU ещё остаётся прибыльным. Она становится ориентиром: вы понимаете, насколько можно снижать цену во время акций и какой размер скидки безопасен.

Если продукт продаётся хорошо, попробуйте поднять цену на 5–10% и понаблюдайте за спросом. Часто селлеры занижают цену без необходимости, просто потому что все так делают. Если продажи не упали, а прибыль выросла — вы нашли точку роста, можно оставить цену на этом уровне.

Перед акциями всегда считайте, какая скидка для вас допустима. Не участвуйте в распродажах, если финальная цена опускается ниже минимальной. Лучше пропустить акцию, чем продавать в минус.

Снизить логистические и складские расходы

Логистика и хранение — одни из самых весомых статей трат. Вот что можно сделать:

• Оптимизировать упаковку. Меньше объём — меньше стоимость хранения и логистики. Используйте компактную упаковку, убирайте лишние воздушные подушки, пересмотрите габариты коробок. Только не стоит жертвовать защитой изделий — возможные повреждения и возвраты обойдутся дороже.
• Анализировать схему работы. Один и тот же SKU может быть выгоднее на FBO, FBS или realFBS. Сравните юнит-экономику по каждой схеме и выберите ту, где прибыль выше.
• Ускорять оборачиваемость. Чем дольше продукт лежит на складе Ozon, тем выше плата за хранение, а быстрая оборачиваемость освобождает деньги для новых закупок. Работайте над скоростью продаж:
  • корректируйте цену;
  • улучшайте карточку;
  • на время подключайте рекламу.

Контролировать рекламу

Реклама часто становится черной дырой для бюджета — селлеры видят эффект от рекламы и вкладывают в нее все больше средств. Но не замечают, что рекламные бюджеты съедают всю маржу.

Оценивать рекламу нужно не по продажам, а по прибыли, которая остается после вычета рекламных бюджетов. Если на рекламу уходит 200 рублей, а маржа с товара — 300 рублей, то реальная прибыль — 100 рублей. Чем больше рекламные ставки, тем меньше полученная прибыль.

Разберем несколько простых способов уменьшить траты:

• Отключать неэффективные кампании и ключевые слова, которые приносят клики, но не продажи.
• Перераспределять бюджет на товары с высокой маржой — там реклама окупается лучше.
• Тестировать разные форматы: автоматические кампании могут давать дешёвые клики, но низкую конверсию, а товарные — дороже, но точнее.

Главное правило: реклама должна работать на прибыль, а не на оборот. Если кампания не окупается — приостанавливайте.

Работать с ассортиментом

Юнит-экономика показывает, какие товары приносят деньги, а какие их забирают. На основе этих данных управляйте ассортиментом:

• Усиливайте прибыльные товары: увеличивайте поставки, выделяйте больше рекламного бюджета, работайте над отзывами и карточкой.
• Пересматривайте слабые позиции: возможно, нужно поднять цену, найти другого поставщика или сменить схему работы.
• Выводите из ассортимента товары, которые стабильно убыточны и не имеют перспектив. Они забирают время, деньги и складские места, которые можно отдать более прибыльным позициям.

Не стоит держать товар только потому что «жалко убирать» или «вдруг начнет продаваться». Если юнит-экономика отрицательная месяц за месяцем — лучше вывести этот товар из ассортимента.

Перечисленные выше меры работают в связке с регулярным расчетом, потому что нельзя улучшить то, что не измерено. Настройте систему контроля прибыли по каждому товару и пересматривайте цифры при любых изменениях: цены, тарифов, рекламного бюджета, поставщиков или условий работы.

Как Mpfinassist помогает контролировать юнит-экономику

Mpfinassist подключается к вашему кабинету через API, собирает данные по продажам, комиссиям, логистике, хранению, рекламе и возвратам, а затем показывает прибыльность по каждому товару в наглядных отчётах.

Финансовая картина по товарам и заказам

Mpfinassist показывает прибыль по каждому товару с учётом всех трат: себестоимости, комиссии Ozon, логистики, хранения, рекламы, возвратов и налогов. Вы видите не выручку, а чистую прибыль — ту сумму, которая реально остаётся у вас после всех удержаний.

Сервис Mpfinassist сам рассчитывает все показатели

Отчёт о прибылях и убытках (P&L) показывает, насколько прибылен ваш бизнес в целом и каждый товар в отдельности. Отчёт о движении денежных средств (ДДС) — что происходит с деньгами на вашем счёте: когда поступили выплаты, когда вы заплатили поставщику, когда оплатили рекламу. Вместе они дают полную картину: вы видите, какие товары приносят прибыль, а какие «съедают» деньги.

Подробнее о финансовом учете рассказываем в статье «Управленческий учет на маркетплейсах: гайд по оцифровке прибыли».

Контроль расходов и отклонений

Тариф Ozon может измениться, рекламные ставки — вырасти, а доля возвратов — увеличиться. Все это влияет на юнит-экономику, а Mpfinassist помогает заметить перемены до того, как они станут проблемой.

Сервис показывает динамику ключевых показателей и позволяет сравнивать статистику по периодам. Вы видите, как меняется маржинальность товара, и можете вовремя скорректировать цену, рекламный бюджет или схему работы. Если прибыль по товару снижается, вы узнаёте об этом не через месяц, а когда ещё можно что-то изменить.

Регулярный анализ вместо ручных таблиц

Главное преимущество автоматизации — вы перестаёте тратить время на ручной сбор данных и исключаете ошибки, которые неизбежны при работе с таблицами.

В Mpfinassist не придется каждый раз пересчитывать экономику заново. истема делает это автоматически на основе актуальных данных из вашего кабинета Ozon. Вы можете настроить дашборды под свои задачи и видеть нужные показатели в реальном времени.

Если у вас несколько магазинов или вы работаете на разных маркетплейсах — все данные собираются в одном месте. Вы видите общую картину по бизнесу и можете сравнивать прибыльность товаров на разных площадках без лишних усилий.

В результате вы тратите меньше времени на учёт и больше — на принятие решений, которые действительно влияют на прибыль.

Заключение

Основная задача расчета юнит-экономики для Озон — показать продавцу, сколько денег он реально зарабатывает с каждой проданной единицы товара. Без него вы ориентируетесь на выручку, радуетесь росту оборотов и не замечаете, как часть товаров уходит в минус. С ним — видите полную картину: какие позиции приносят прибыль, какие работают в ноль, а какие пора выводить из ассортимента.

Что нужно запомнить:

• Считать юнит-экономику нужно по каждому товару отдельно. Средняя прибыль по магазину не показывает реальную картину и маскирует убыточные позиции.
• Учитывать все расходы. Нужно считать все — себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги. Если пропустить даже один пункт — расчеты уже будут неверными.
• Пересчитывать при любых изменениях. Тарифы Ozon меняются, рекламные ставки растут, возвраты увеличиваются — всё это влияет на прибыль. Не обновляете расчёт — рискуете не заметить, как товар стал убыточным.

Самопроверка: не продаёте ли вы в минус. Возьмите один товар и проверьте, были ли учтены: себестоимость + комиссия Ozon и эквайринг + логистика + хранение на складе + рекламные расходы на единицу товара + возвраты и их стоимость + налоги. Если вы не знаете ответ хотя бы на один пункт, то не знаете реальную прибыльность товара.

Ведите регулярный контроль: раз в месяц пересчитывайте юнит-экономику по новым данным. Если видите, что прибыль падает, разбирайтесь в причинах и корректируйте цену, рекламу, схему работы или ассортимент. И помните, что расчет юнит-экономики — это система, которая помогает не допустить, чтобы товар продавался в минус.